El mercado ha evolucionado y ha definido nichos de usuarios que demandan servicios financieros acompañados de experiencias y atenciones personalizadas. Esta tendencia ha tenido como resultado el diseño de la integración multicanal, con la que entidades financieras pretenden aumentar las ventas y la bancarización en un segmento de clientes con altos ingresos económicos.
Las cifras lo dicen y en los últimos años las clases media y alta conforman el 9% de la población Colombiana, mientras que el mercado con ingresos superiores a los 30 millones de pesos mensuales está conformado por 1,5 millones de personas; se estima un crecimiento anual del 40%, alcanzando un consumo anual próximo a los 700.000 millones de pesos.
Teniendo en cuenta este panorama, diversas entidades financieras se han puesto en la tarea, no solo de diseñar líneas de servicio Premium, sino de crear áreas dedicadas al estudio de tendencias de consumo y preferencias asociadas al mundo de la cultura, los viajes, los deportes y la gastronomía. Como resultado de ello, obteniendo servicios avanzados en tecnología, unidades de atención especializada en aerolíneas y servicios médicos, entre otros.
“Cada vez estamos ante un consumidor más especializado, accediendo a grandes marcas internacionales y formatos de venta más organizados. El crédito promedio de vivienda se duplicó entre 2006 y 2012, lo que nos demuestra que los hogares ahora acceden cada vez a mejores viviendas y el consumo, especialmente de vehículos, se duplicó entre 2003 y 2012 con respecto al PIB”, afirma Agustín Antón, vicepresidente de negocios bancarios de BBVA Colombia.
Los resultados de los programas empiezan a dar sus frutos y han encontrado en las franquicias de tarjetas de crédito los aliados ideales para abordar a este segmento de clientes potenciales. Humberto Guihur, gerente de Visa Colombia, afirma que las tarjetas de crédito Infinite han sido creadas con el objetivo de conquistar a los tarjetahabientes de más alta renta de los bancos en el país, que representan 18 % del portafolio de productos de esta marca.
Marcas del sector como CorpBanca, Helm Bank o BBVA han venido posicionándose como pioneros en la atención especializada en segmentos de rentas altas, brindando una oferta financiera con tasas competitivas, asesoría especializada en gestión patrimonial, finanzas, inversión en instrumentos de renta fija y variable en el mercado de valores, así como en fondos de inversión y fiducia estructurada.
Por lo pronto, las estrategias de mercadeo y servicios siguen su marcha para cautivar a un perfil de consumidor que exige mayor innovación y exclusividad en sus servicios y el sector se sigue enriqueciendo con análisis de comportamiento de los que se desprenden iniciativas interesantes a analizar en un corto plazo.